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Nunca hagas la primera oferta de Donald Dell – Apuntes Breves

Posted by Raul Barral Tamayo en Lunes, 18 de abril, 2011


Los buenos negociadores conocen las reglas. Los grandes negociadores saben cuando romperlas y los mejores, como Donald Dell, crean sus propias reglas cuando hace falta.

En este ameno libro, el autor relata cuáles han sido y son los secretos de la negociación. Lleno de anécdotas que involucran a estrellas del deporte mundial al cual el autor representó, tales como los jugadores de baloncesto Michael Jordan o Patrick Ewing, o los tenistas Arthur Ashe, Jimmy Connors, Ivan Lendl o Andy Roddick, entre otros, el lector aprenderá cuáles son los secretos de la negociación en la práctica.

Gracias a los mismos, el autor ha podido ser uno de los creadores de toda una nueva industria como es la representación de deportistas de la cual se habla cotidianamente en la prensa pero que casi no existía hace 40 años.

Donald Dell, es cofundador de la ATP (Asociación de Tenistas Profesionales) y fundador de Proserv, una de las más prestigiosas agencias de representación de deportistas, habiendo tenido entre sus clientes a Arthur Ashe, Jimmy Connors, Andy Roddick, Michael Jordan y Patrick Ewing entre otros. También ha sido capitán del equipo de tenis de Estados Unidos para la Copa Davis y ha sido elegido para el International Tennis Hall of Fame.

Algunas de las cosillas que aprendí leyendo este libro que no tienen porque ser ni ciertas ni falsas ni todo lo contrario:

  • Todo lo que sé ha sido resultado de mi formación en el puesto de trabajo, de aprender con la práctica.
  • Creo que es posible aprender más de los fracasos que de los éxitos.
  • He incluído aquí algunas historias que servirán para revelar el lado más sórdido del deporte. Resulta sorprendente lo que se puede llegar a hacer cuando hay mucho dinero en juego.
  • En igualdad de condiciones, a la gente le gusta hacer negocios con sus amigos; y en desigualdad de condiciones, a la gente sigue gustándole hacer negocios con sus amigos.
  • Nada hay más fundamental para un buen negocio que el establecimiento de relaciones duraderas: tratar con gente conocida y de su agrado, que a su vez le conocen a usted y a quienes usted les cae bien.
  • Kevin Plank: “Siempre he sido lo bastante inteligente como para ser lo bastante ingenuo y no saber lo que no podía conseguir”.
  • Regla 1: Haga amigos.
  • El que considero el aspecto más básico para alcanzar el éxito en los negocios, es crear oportunidades para conocer a gente fuera de la oficina, fuera de los parámetros normales de la relación del negocio y fuera de las zonas de confort mutuas. Es increíble lo que se abre la gente cuando se aleja de la mesa de negociación.
  • Si se acude a una cena para hacer amigos deberá ser transparente, sin precalentamiento. Sea auténtico. Encuentre puntos en común entre usted y su futuro amigo.
  • Regla 2: Hágase amigos de los amigos de los amigos.
  • Ha habido ocasiones en las que podría haber abordado a la persona que me interesaba directamente, pero he preferido hacerlo a través de un amigo mutuo por la protección que ello me ofrecía.
  • Regla 3: Encuentre mentores.
  • Una de las cosas más halagadoras que existen es que nos pidan consejo.
  • Regla 4: Dé consejos (con cuidado).
  • Otra manera de construir relaciones es dando consejo, siempre y cuando dicho consejo sea solicitado, o se ofrezca de tal modo que no parezcamos un sabelotodo o un pez gordo.
  • Bill Bradley: “Si la negociación no se cierra, es bueno tener la habilidad de saber decir no con amabilidad: sin dramatismos, sin fingir un enfado, simplemente estableciendo los hechos y la postura que se tiene en relación a ellos. De este modo, deja abierta la posibilidad de entrar en una nueva negociación en el futuro”.
  • Regla 5: No utilice el marcador.
  • No lleve un registro de los favores pedidos o los favores hechos. Hacer un favor a alguien es como tener dinero en el banco … siempre y cuando no intente recuperarlo enseguida.
  • No intente equilibrar conscientemente el marcador, pues entonces es probable que la gente recuerde más eso que el favor que usted puede haberle hecho.
  • Parafraseando a John Lennon, si hace usted lo correcto sin esperar a nada a cambio, el karma de los negocios vendrá a usted.
  • Regla 6: Mime su red de contactos.
  • Despache siempre sin retrasos cartas y mensajes de correo electrónico. “Fuera de la vista, fuera de la cabeza” es un dicho que se aplica tanto al mundo de los negocios como a la vida diaria.
  • La calidad de la red de contactos sólo será buena si dispone usted de la habilidad necesaria para conservarla fresca.
  • Regla 7: Haga los deberes.
  • Sepa todo lo que tenga que saberse antes de sentarse a la mesa de negociación. Lo que más impresiona son los pequeños detalles y, si no los conoce usted, habrá otro que los conozca.
  • Regla 8: No demuestre miedo.
  • La gente intuye el miedo, y si usted no confía en lo que está diciendo o en cómo lo dice, tampoco confiará en ello su interlocutor.
  • Regla 9: Trabaje bien.
  • Su reputación le precederá casi siempre. Aunque el mundo de los negocios parezca enorme, en realidad está constituido por muchos pequeños círculos de negociadores.
  • Si echa a perder su reputación en una empresa, apueste lo que quiera a que el sector entero se enterará de ello. Por otro lado, si se crea la reputación de trabajar bien y con eficiencia, le costará mucho menos venderse.
  • Regla 10: Haga buenas obras.
  • Alguno de mis mejores contactos en el mundo de los negocios han surgido a partir de iniciativas benéficas.
  • Las instituciones benéficas son sin duda alguna una oportunidad de red de contactos, pero es importante implicarse en instituciones que signifiquen algo para usted, a las que puede dedicar tiempo y no sólo dinero.
  • Siempre digo que la formación es importante, la gente que entiende el negocio tendrá más éxito que los que no lo entienden. Pero para llegar a un éxito como Air Jordan, es necesario algo más: ser un buscador perspicaz.
  • Se persistente. No esper que el trabajo le llegue. Persígalo con insistencia.
  • Siempre que exista la alternativa entre demostrar y hablar, el demostrar sale ganando.
  • Si una imagen vale más que mil palabras, una experiencia vale más que mil imágenes.
  • Interponer demandas no suele jugar económicamente a nuestro favor.
  • Para tener éxito en este negocio, o en cualquier negocio, construid relaciones que desarrollen confianza. Todo lo demás no es más que ruido de fondo.
  • Sea justo y sea capaz de ver más allá de los propios intereses.
  • Si está abierto al soborno, no tardará mucho en acabar sobornando para conseguir clientes.
  • Si negocia con alguien en quien no confía, la primera regla debería ser no negociar con esa persona. Pero si no le queda absolutamente otro remedio que negociar con ella, exíjalo todo por escrito y por adelantado.
  • La verdad sobre la confianza es que en cuanto se pierde, casi siempre es para siempre.
  • Si algo le parece sospechoso, es probable que lo sea … aunque en el negocio esté implicado un amigo.
  • No pregunte cómo recuperar la confianza. Averiguarlo es su trabajo.
  • Cuantos más hechos y cifras pertinentes tenga memorizados antes de entrar en una sala de negociación, en mejor posición se encontrará.
  • Creo sinceramente que, con frecuencia, las negociaciones se ganan y se pierden de acuerdo al conocimiento y la preparación que los negociadores ponen sobre la mesa.
  • Stan Kasten: “Conozca lo mejor posible lo que sus contrapartes o adversarios pretenden realmente conseguir”.
  • Asuma que siempre hay algo que desconocemos.
  • No deje nunca de aprender.
  • Cuando se enfrente de pronto a un problema que no puede resolver, no finja conocer la respuesta, suele quedar como más ignorante que si hubiese admitido desconocer la respuesta.
  • No siempre se saldrá con la suya. Si lo hace puedo asegurarle que habrá cerrado malos tratos.
  • Las cosas no siempre salen bien, es la naturaleza de la negociación.
  • La diferencia entre un hombre o mujer de negocios mediocre y un experto está en que un experto siempre tiene algo guardado en la recámara.
  • No son las empresas las que cierran los tratos, sino las personas. “Saber leer a una persona” es un concepto importante.
  • No juzgue a nadie.
  • Jorge Paulo Lemann: “Un gran trato es aquel que es duradero y se sostiene a sí mismo”.
  • En algún momento usted acabará con toda probabilidad enfrentándose a una persona difícil de “leer”. En una situación así, averigüe las motivaciones y los valores de esa persona. Si descubre entonces que sus motivaciones son del todo egoístas, lo mejor es que se aleje de la negociación.
  • Si alguna vez se aburre porque tiene la impresión de saberlo ya todo, significa que no está haciendo su trabajo como es debido.
  • Ted Leonsis: “Comunique mucho una vez cerrado el trato para asegurarse de que ese trato es el inicio de una relación, no el final de una transacción”.
  • Dedíquese a escuchar más que a hablar.
  • Las negociaciones se rompen muchas veces debido a la tensión que se genera en la sala.
  • El mayor problema que comporta aprender a leer con precisión las situaciones está en comprender que usted forma parte del problema. Es decir, al estar uno metido en la situación, a veces es complicado observarla con objetividad.
  • Otra estrategia para establecer una relación personal con un potencial socio comercial es buscar intereses comunes y luego compartirlos con la otra persona.
  • A la mayoría de las personas, siempre que se las aborde como es debido, les gusta que les piden que hablen de sí mismas o de sus hijos.
  • Cuando consigues hacer reír a alguien, es prácticamente imposible no caer bien.
  • Las palabras son importantes. A mí me gusta negociar en persona, si es posible, y rara vez accedo a negociar por teléfono, y jamás a través de correo electrónico.
  • Creo que la habilidad de saberle encontrar el humor a cualquier situación y la habilidad de ser capaz de reírse de uno mismo son bienes de valor incalculable.
  • Perder visiblemente los nervios durante el proceso de negociación es casi siempre muy mala idea.
  • La única ocasión en que recomendaría hacer gala de un enfado es cuando se tiene la seguridad de que será el punto culminante de la negociación y cuando no se tiene absolutamente nada que perder.
  • En el caso de que la persona afirme tener la autoridad necesaria para negociar, se acaba con una de las excusas utilizadas con más frecuencia: “Tengo que conversarlo con fulanito de tal”.
  • Siga diciendo no. Esto sólo vale para aquellas situaciones en las que no se está seguro de querer hacer ese trato o de si resultara ventajoso: siga diciendo no, y funcionará a modo de desempate. En otro sentido, es una de las mejores formas imaginables de averiguar hasta qué punto el contrario desea cerrar el trato … siempre y cuando la ventaja juegue de su lado.
  • En todo trato, ambas partes tienen alguna ventaja.
  • James Harmon: “Escuchar es más importante que hablar: mientras hablamos no aprendemos nada”.
  • Siempre que piense que sólo existe una salida a una situación, vuelva a pensarlo. Con más frecuencia de lo que piensa habrá una opción menos conocida que podrá aprovechar a su favor.
  • No existe ninguna ley que exiga a la otra parte poner todas sus cartas sobre la mesa, y es frecuente que un hecho clave no salga a la luz hasta que la negociación ha finalizado.
  • Una de las técnicas más efectivas de negociación es la de simplemente levantarse e ir adonde sea. Y cuanto más rápido vaya y más lejos tenga que viajar, más efectivo acostumbra a ser.
  • Los nueve pasos cronológicos para realizar un trato:
    1. Establezca relaciones y cree confianza.
    2. Evalúe a su oponente.
    3. Utilice unos conocimientos orientados a un fin.
    4. Nunca haga la primera oferta (excepto cuando tenga que hacerla).
    5. Sea creativo.
    6. Escuche lo que la otra parte necesita.
    7. Que sea sencillo.
    8. Escuche el momento de la verdad y esté preparado para dar por finalizada la negociación.
    9. Estreche la mano.
  • ¿Por qué quiere que sea la parte contraria quien realice la primera oferta? Porque al fin y al cabo usted no busca una oferta; busca información. La primera oferta le dará una idea de cuál es el proceso de pensamiento de la otra parte.
  • La mayoría de los tratos son muy simples. Hay quizá 6 a 8 puntos cruciales que negociar, y todo lo demás es básicamente un texto estándar.
  • Si el trato no es el adecuado, siempre tengo que estar preparado para dar por finalizada la negociación.
  • La otra parte necesita creer que usted está dispuesto a dar por finalizada la negociación para que usted no tenga que hacerlo. La única manera de resultar completamente convincente es estar verdaderamente preparado para dar por finalizada la negociación si la situación así lo exige.
  • Por estupendo que crea que es el trato que ha cerrado usted, no permita que la otra parte lo vea. Estreche la mano y sea elegante. En la negociación, igual que en la vida, la educación es importante. Y piense siempre que está jugando de cara al futuro.
  • No hay que ignorar nunca los instintos. Son una de las herramientas de negociación más potentes de las que disponemos.
  • Creo en ese viejo dicho de: “Si es demasiado bueno para ser cierto, entonces es que probablemente lo es”.
  • No quiera inclinar la balanza excesivamente hacia un lado o hacia el otro, porque incluso en el caso de que en un determinado trato obtenga más de lo que se merece, es probable que los demás se enteren y coseche la reputación de ser una persona injusta con la que no se debería tratar.
  • Si convence a alguien para que firme un trato muy desigual, existen muchas probabilidades de que esa otra parte no pueda permitirse lo acordado y acabe rompiendo el acuerdo.
  • Sinceramente, si todo el mundo le adora, algo está haciendo usted mal. Satisfacer a todo el mundo y velar siempre por nuestros propios intereses es imposible.
  • Si basa su valía en las opiniones y las necesidades de los demás, acabará a merced de los caprichos de ellos.
  • Es mejor no abusar de nuestro poder y no hacer sentirse mal a nadie.
  • Si pudiera ofrecer un consejo final sería “viva el momento”. Valore lo que le rodea.
  • En mi opinión, nunca se alcanza el verdadero éxito a menos que te guste lo que haces.
  • Charles Swindoll: “Estoy convencido de que la vida es un 10% las cosas que me pasan, y en un 90% cómo reacciono ante ellas. Y lo mismo le sucede a usted”.

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